Flexibilidade, adaptação e capacidade de prever tendências são qualidades desejáveis à gestão em qualquer tempo, porém nos últimos anos nunca foi tão urgente exercitá-las. Oscilações nos parâmetros da normalidade se sucederam de forma vertiginosa e você com certeza acompanhou esses movimentos, transformando limões em limonadas sempre que possível, investindo em maior capacidade de atender demandas sempre que elas se apresentaram. Agora, o atual cenário apresenta novos desafios, e talvez o maior deles seja aumentar o volume de exames do laboratório, para continuar rentabilizando os investimentos anteriores. Mas como fazer? Existem muitas formas, a maioria perfeitamente compatível com sua realidade, e vamos enfatizar algumas delas. Siga com a gente:
Reforçar a marca com o público-alvo
Invista em marketing e propagação da marca. Mais divulgação equivale a maior demanda, isso é fato. Você pode melhorar a comunicação através de ações simples e altamente eficazes, como gerar postagens que estimulem seus usuários a marcarem o laboratório em suas stories, ou solicitar que façam check-in para poder logar no wifi.
Divulgar os diferenciais
OK, você oferece espaço kids, ou tecnologia localizadora de veias para os exames de sangue, disponibiliza máquina de café ou oferece brindes pós-jejum, coleta domiciliar, estacionamento grátis ou facilitado, agendamento pelo whatsapp, horário de coleta estendido, ou várias outras opções sedutoras para o público. Mas o público sabe disso? Se você não divulgar seus diferenciais, pode ter certeza que a concorrência estará divulgando os dela. Use todos os canais à sua disposição, principalmente redes sociais, para tornar conhecido seu potencial.
Atingir novos públicos
Especializar-se em determinado público, como determinada classe social ou faixa etária, pode ter sido sua melhor sacada em determinado momento, mas estamos falando em capacidade de adaptação, lembra-se? Talvez o momento agora peça justamente uma ampliação da sua atenção, acolhendo públicos que antes não eram especialmente contemplados. Crie uma estratégia de comunicação mais aderente para esse novo público, e não esqueça de antes investigar qual segmento está menos assistido pela concorrência e por quê isso está acontecendo, pois é nele que você deve se concentrar.
Expandir a área de cobertura
Considere expandir sua área de cobertura para outras zonas urbanas ou mesmo outras cidades onde haja oportunidade de crescimento com logística facilitada que não prejudique os processos do laboratório. A abertura de novos postos de coleta - depois de uma análise cuidadosa do mercado, que você pode conferir passo a passo AQUI - também pode ser uma ótima estratégia para aumentar o volume de exames realizados, desde que você se dedique com especial cuidado a esse novo empreendimento.
Aumentar o portfólio de convênios
Cada vez mais, poder usar seu convênio ou plano de saúde é o diferencial decisivo para que o cliente escolha seu laboratório. Dedique-se a aumentar e diversificar essa oferta, investigando por exemplo quais são as parcerias corporativas firmadas por entidades, sindicatos e grandes redes e corporações da sua região e procurando alinhar-se para atender esse contingente. Pesquise os planos de saúde mais populares e os mais conceituados dentro do seu espaço de atuação.
Fechar parcerias com hospitais
Hospitais podem produzir um grande aumento no volume de exames do laboratório, por isso considere buscar esse mercado, mas certifique-se de que está preparado para fazer frente à demanda. Ela possivelmente exigirá um comprometimento maior por parte do pessoal técnico, com pedidos de exames de urgência para liberação em prazos curtos e mesmo plantão 24h, e isso, obviamente, implica custos.
Fechar parcerias com clínicas, funerárias e outros estabelecimentos
Fora do universo conhecido dos hospitais e consultórios, existe toda uma demanda por explorar a partir de clínicas especializadas, funerárias e empresas. Comece por relacionar quem são esses possíveis parceiros e elabore tabelas diferenciadas que se encaixem nas suas necessidades específicas, salientando que além de preço, há também o diferencial da qualidade na prestação desse serviço para os estabelecimentos. Argumente que uma relação mais direta e exclusiva com o seu laboratório trará benefícios para ambas as partes, como agilidade nos encaminhamentos e diálogo aberto para negociações futuras.
Melhorar as condições para pacientes particulares
A evasão diante dos custos dos planos de saúde, principalmente nas faixas de idade superiores, assim como as lacunas de atendimento deixadas pelo SUS, vêm criando uma demanda maior também por parte de pacientes particulares. Esse público pode ser conquistado com facilidades como parcelamento no cartão de crédito ou descontos nos valores à vista, pacotes para check-ups personalizados ou para grupos familiares.
Reforçar o portfólio de novos exames
Muitas vezes o público em geral ainda nem os conhece ou lembra deles, mas existe uma gama de exames que despertam muito interesse quando disponibilizados. É o caso da sexagem fetal, para descobrir o sexo dos bebês já no segundo mês de gravidez, os testes para múltiplas alergias e intolerâncias alimentares, mapeamentos de DNA como nos testes de paternidade, modalidades ampliadas dos testes do pezinho em bebês ou pesquisa de anticorpos para infecções já debeladas como COVID-19, toxoplasmose, dengue, ISTs, etc… Mas sempre lembrando: seu público não tem como adivinhar que você oferece esses produtos e serviços, portanto divulgue!
Focar num segmento específico não coberto pela concorrência
Nunca é demais repetir que conhecer a concorrência é chave da sua estratégia de crescimento. Procure identificar qual segmento não está sendo devidamente explorado por ela, por exemplo, biologia molecular, e invista em especializar-se nele. Isso abrirá um leque de possibilidades para o laboratório capaz de reverter em seu favor quando apresentar seus diferenciais nas negociações de parcerias sugeridas acima.
Finalmente, vale lembrar que todas essas estratégias podem ser potencializadas com o investimento em uma boa agência de marketing, de preferência experiente no segmento dos laboratórios de análises clínicas, que saberá orientá-lo para tirar o máximo de cada estratégia sugerida e colher resultados mais rapidamente.
É um engano entender o marketing como “cereja do bolo” do empreendimento, e primeiro ítem a excluir do orçamento quando as contas não estão fechando como deveriam. Bem pelo contrário, o investimento em divulgação, comunicação e relações públicas é sua melhor aposta de crescimento com risco reduzido. Quer saber mais sobre como conduzir com sucesso seu laboratório de análises clínicas? Inscreva-se em nossa newsletter e encontre novas dicas valiosas toda semana acompanhando nosso blog!
