Conquistar novos clientes para o laboratório pode estar se tornando um desafio, principalmente num momento em que, de um lado, existem muitos laboratórios disputando o mesmo mercado e, por outro, novos agentes, como as farmácias, entram em campo oferecendo um leque crescente de exames ao público. Se você vem percebendo uma desaceleração ou mesmo uma estagnação no processo de ampliar sua clientela, não espere para agir. O primeiro passo é elencar e compreender os prováveis motivos desse problema, encontrando formas de contorná-los. Preste atenção:
Você não está divulgando suficientemente bem seus serviços
Talvez você ache que sua presença nas mídias de anúncios e redes sociais é suficiente, baseado no número e na frequência dessas inserções. Supondo que você esteja realmente aparecendo com assiduidade para o público, por que aparentemente ninguém o vê? É possível que não esteja ocupando os canais certos, ou seja, está anunciando, mas não nas plataformas e nos momentos onde será visto pelo seu público-alvo.
Você já atingiu o máximo possível de público-alvo para os serviços oferecidos.
Existe um limite quantitativo para o montante de clientes que você pode atender e fidelizar, relativo ao tipo de produtos que você oferece e a facilidade de acesso a eles. Nesse caso, para estender esse limite, você precisa estender também seu alcance, instalando novos postos de coleta em outros pontos da cidade ou em cidades próximas, ampliando suas parcerias com diferentes convênios ou experimentando novas modalidades de clientes, como clubes e empresas.
Você precisa rever sua abordagem
Pode ser que você não esteja comunicando bem tudo que tem a oferecer em termos de eficiência, opções, custo/benefício ou atendimento diferenciado, e o possível cliente não consegue ver razões atraentes para utilizar seu laboratório. Nesse caso, não é uma questão de onde nem quando anunciar, e sim como. Enfatizar os pontos mais interessantes, utilizando o tom certo, pode ser o ajuste que falta.
Bem, uma vez identificados os motivos, será fácil reverter essa tendência, certo? Não é bem assim. A própria competitividade e o aumento da especialização e do conhecimento das técnicas de marketing tornaram esses processos mais complexos, e profissionais qualificados, principalmente voltados para seu segmento específico, são necessários para intervir nesse quadro antes que a ausência de crescimento do seu público entre numa zona crítica e irreversível, pois não esqueça que cada caso é um caso que merece seu próprio diagnóstico, e que os concorrentes também estão agindo para conquistar e fidelizar novos clientes e não vão abrir mão deles facilmente. Listamos abaixo algumas dicas objetivas:
Experimentar meios diferentes de divulgação (rádio, TV, jornal, carro de som): a supremacia da web e das redes sociais é inegável, mas conhecendo melhor seu público-alvo, você pode descobrir que outros meios de divulgação podem ser mais efetivos para atingi-lo. Não se esqueça, porém, de que cada um desses outros meios exige uma linguagem própria para ser realmente eficiente.
Verificar se os benefícios são aderentes com o público: pode acontecer de você estar anunciando benefícios e vantagens realmente muito interessantes, mas que não dizem nada às necessidades dos seus clientes. Talvez, por exemplo, você tenha uma belíssima e acolhedora estrutura física, e muitos clientes que residem na zona rural e prefeririam que a coleta domiciliar se estendesse até lá.
Fazer pesquisa de mercado antes de abrir uma nova unidade: ampliar sua cobertura geográfica nem sempre estará diretamente relacionado à captação de novos clientes. Antes de investir num posto de coleta, verifique se isso não era apenas dividir o público que você já atende entre as duas unidades, com reflexo zero no faturamento e consequente prejuízo desse investimento.
Consultar diretamente o cliente para pegar percepções: por que não ouvir diretamente dos maiores interessados quais são os pontos fortes dos seus serviços, e a que produtos ou serviços diferentes eles gostariam de ter acesso? Amplie seus canais de comunicação, seja através de postagens, direct ou formulários de pesquisa de satisfação, e não perca mais tempo tentando intuir o que eles desejam.
Contar com uma agência especializada: como já dito, as técnicas de marketing estão compreendidas num acervo de conhecimento em permanente expansão e renovação, e contar com profissionais especializados, principalmente focados no seu próprio segmento e cientes das suas necessidades e problemas específicos, não é luxo, é necessidade. Quer mais uma dica? Consulte a Acelera Marketing e vamos conversar sobre os seus desafios. Montaremos uma estratégia sob medida para sua necessidade!
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