Selecionar a dedo seus colaboradores é uma das atribuições mais importantes de todo gestor. E para setores técnicos do laboratório, por exemplo, você pode contar com as certificações formais desses colaboradores como principal referência. Porém, quando se trata do setor comercial, esse tipo de qualificação é bem vinda, mas não suficiente. É hora do gestor ligar seu feeling e sua rede de contatos para encontrar aqueles que, no fim das contas, serão o elo entre o laboratório e seu objetivo final, a concretização da venda de exames aos clientes. E, por isso, devem ter as características essenciais para fazer isso acontecer, que nem sempre são aprendidas por meio de cursos e especializações. Acompanhe nossas dicas, e descubra como o Unilab pode ajudá-lo nesse processo, aproveitando também toda expertise da Aceleralab, maior agência de marketing voltado a laboratórios do país.
Que fatores considerar ao escolher colaboradores para o setor comercial do laboratório?
Existe uma série de características desejáveis que você deve procurar ao entrevistar potenciais colaboradores, e vamos listar algumas delas. Lembre-se de que achar um colaborador que reúna todas essas qualidades desejáveis é improvável, então use do bom senso e tenha em mente o que realmente interessa: a capacidade desse colaborador de se comunicar com o público de forma oportuna, objetiva e empática. Confira:
Experiência na área e familiaridade com seu público permitem conexão com os clientes. O setor da saúde tem características únicas que devem ser consideradas ao estabelecer o contato com seu público. Estamos falando de um produto que traz embutidos os cuidados com a própria vida e bem-estar, tanto pessoal como dos seus familiares, e isso deve ser considerado pelo vendedor. Esse colaborador terá um melhor entendimento das necessidades dos clientes e saberá entender melhor os serviços oferecidos.
Ser comunicativo e capaz de estabelecer empatia com o cliente é essencial. Como acabamos de mencionar, o setor da saúde lida com um produto único, e muito sensível. Os colaboradores da sua equipe comercial devem ter isso bem claro, e serem capazes de se relacionar com os clientes colocando-se no lugar deles. Às vezes, esse cliente estará ansioso e preocupado. Outras vezes, serão clientes portadores de necessidades especiais, ou com habilidades de compreensão e de locomoção limitadas pela idade ou condições de saúde. Tudo isso precisa ser considerado, com paciência, respeito e carinho.
Capacidade de Negociação é a cereja do bolo de qualquer equipe comercial. É claro que as qualidades já citadas precisam se combinar com a habilidade essencial de uma equipe comercial, que é a capacidade de negociação. Para isso, será preciso que você esteja pronto para treinar e delegar. Treinar, no sentido de fornecer ao vendedor todas as informações necessárias ao seu desempenho como o domínio pleno dos aplicativos e recursos digitais do laboratório, para busca de informações, por exemplo. E delegar, no sentido de que você pode desejar dar a ele certa autonomia para a negociação das condições da venda. Assim você forma colaboradores capazes de encontrar soluções rapidamente, que beneficiem tanto o laboratório quanto o cliente.
Como contribuir para refinar as habilidades da sua equipe comercial?
Mesmo que você tenha caprichado no processo seletivo, melhorar o desempenho da sua equipe comercial é um processo constante, que depende de iniciativas do gestor. Promova treinos periódicos, produza material de circulação interna e incentive a reciclagem. Invista também em dinâmicas que incentivam a boa interação entre os colaboradores. Veja como:
Uma boa equipe comercial tem amplo conhecimento dos processos do laboratório. Para que tenha na ponta da língua todos os argumentos importantes durante a negociação com o cliente, ou mesmo para dar o melhor atendimento possível independentemente de conquistar mais vendas, o colaborador da equipe comercial precisa estar familiarizado com toda a jornada do exame. Isso dá segurança a ele, segurança que é percebida positivamente pelo cliente. Por isso, nos eventos de treinamento e de reciclagem, certifique-se de incluir informações técnicas que possam embasar argumentos de venda, com qualidade dos equipamentos ou agilidade de prazos de entrega. Além disso, cuide para que a comunicação entre os setores do laboratório seja fácil e descomplicada, e o colaborador possa ter acesso às informações de que necessita para seu trabalho.
A equipe comercial precisa estar sintonizada com a cultura da empresa. Aproveite os eventos de treinamento e reciclagem internos, assim como ocasiões de confraternização, para deixar claros à equipe os princípios éticos e valores que inspiram seu empreendimento. Também utilize esse momentos para reforçar a cultura empresarial, algo que vai além de regulamentos escritos. Seus colaboradores precisam saber quais comportamentos são desejáveis e valorizados, e quais deles serão inaceitáveis. Por exemplo, desrespeito verbal, competitividade tóxica ou discriminação baseada em preconceitos. Promova ainda um ambiente seguro para a manifestação de sugestões, dúvidas e, porque não, queixas. Tudo isso é percebido como credibilidade pelo cliente, durante a interação com um colaborador tranquilo e seguro.
Indicadores de desempenho atuam em favor do melhor resultado comercial. Nem sempre o gestor tem disponibilidade de tempo para contabilizar dados e produzir indicadores de desempenho. No entanto, esse acompanhamento é crucial para promover o aperfeiçoamento constante da equipe comercial. Escolha um modelo de LIS que ofereça esses indicadores de forma ágil e clara. Entre os indicadores mais importantes nesse sentido estão seu ticket médio, taxa de orçamentos convertidos, e desempenho de orçamentos convertidos por colaborador e por unidade.
Quais cuidados são essenciais no momento de oferecer exames ao paciente?
O colaborador da equipe de vendas precisa estar inteiramente ciente das implicações éticas que cercam a oferta e venda de exames. Por isso, ele deve ter claras estas regras essenciais:
Jamais desrespeitar a prescrição médica. Nunca sugerir exames adicionais como uma substituição ou alternativa àquilo que foi solicitado pelo médico.
Fornecer informação abundante, clara e objetiva. Bons argumentos na oferta de exames adicionais são aqueles relacionados à saúde do paciente. Informe que os exames oferecidos podem trazer uma cobertura preventiva ainda maior ao check-up de rotina, especialmente se baseados no seu perfil e histórico conforme o cadastro.
Nunca insistir ou exercer pressão. A sugestão de exames adicionais deve ser feita de forma a informar, não pressionar. Deixe claro que a decisão final é do cliente e que ele pode realizar os exames em outro momento, se preferir.
Como a Inteligência Artificial pode turbinar minha equipe comercial?
Soluções tecnológicas oferecidas pela Unilab impulsionam o crescimento do laboratório. O uso de chatbots que agilizam e humanizam o atendimento, ao direcionar o cliente para a solução das suas dúvidas específicas e refinar o desempenho dos atendentes humanos, é apenas uma das formas como o LIS Unilab favorece a melhora dos seus serviços e o consequente crescimento do laboratório. Mas agora, nosso novo produto promete ir além.
O módulo de Vendas IA do Unilab revoluciona o atendimento da equipe comercial. Com ele, a equipe de vendas tem o suporte rápido e completo de que necessita em tempo real, com o primeiro contato do paciente, durante o orçamento e o cadastro.
Como o módulo de Vendas IA do Unilab impulsiona seu faturamento? Durante o contato inicial, simultaneamente à realização do orçamento ou cadastro, o colaborador da equipe comercial poderá acessar informações relevantes que vão permitir a oferta direcionada de exames ao paciente, baseadas no cruzamento de dados do seu perfil e histórico com os exames mais pedidos para esse perfil. Por exemplo, homens de determinada idade serão mais receptivos aos exames de rastreio de alterações na próstata.
O módulo de Vendas IA Unilab oferece indicadores de desempenho comercial específicos. Através de uma tabela Kanban personalizada, é possível acompanhar cada atendimento, do primeiro contato até a finalização e o faturamento. O Kanban gerado pelo aplicativo do módulo de Vendas IA do Unilab vai além, contemplando o próprio desempenho do vendedor, e contribuindo para o constante feedback que vai tornando esse sistema cada vez mais eficiente para o seu laboratório. Ficou interessado em mais esse recurso inovador do LIS Unilab? Agende já uma demonstração, e saiba tudo!
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