Embora a parceria com convênios e o atendimento pelo SUS sejam itens quase sempre indispensáveis na atuação do laboratório, depender demasiadamente deles não é uma boa posição para seu empreendimento. Estratégias para diversificar seu aporte de clientes particulares precisam ser implementadas para evitar essa armadilha, e postas em prática de forma regular e constante. Hoje, reunimos uma série de dicas que podem ajudá-lo a solucionar mais esse aspecto da gestão, então, siga com a gente!
Conheça o público de interesse
Independentemente da realidade da sua região, o potencial para captar pacientes particulares existe em qualquer contexto. Você só precisa entender quem eles são, e utilizar as vias certas para atingi-los, atraindo-os com os diferenciais que eles mais valorizam. Uma boa forma de chegar nesse objetivo é através das pesquisas de satisfação. É preciso também que você conheça sua capacidade de produção, pois ela vai impactar na sua formação de preço e desenvolvimento de produtos, como pacotes de exames, Além disso, cultivar a relação com a comunidade de prescritores - não apenas médicos, mas nutricionistas, preparadores físicos, etc - pode funcionar como um argumento a mais para que pacientes particulares optem por realizar com você seus exames.
Deixe que conheçam seus diferenciais
É bem possível que um paciente opte por realizar com você seus exames, mesmo que você não ofereça o convênio do qual ele é beneficiário, se você oferecer diferenciais especialmente atraentes, como coleta domiciliar e empresarial, coleta infantil especializada com localizador de veias e espaço kids, entrega em regime de urgência e emergência, boa localização e estacionamento facilitado, horário de atendimento estendido, etc. Mas ele precisa saber disso, portanto não poupe a divulgação desses diferenciais. Além disso, descubra qual diferencial não é oferecido pela concorrência, e invista nele.
Faça parcerias com empresas
Fechar parcerias com descontos para exames junto às maiores empresas de sua região é uma outra forma de escapar da dependência dos convênios tradicionais, absorvendo um público que, se não investe o mesmo que os particulares, também representa um aporte mais interessante para o faturamento do laboratório. A própria empresa pode se constituir num cliente particular, ao contratar seu laboratório para a realização de procedimento de admissão, demissão e demais condutas exigidas pela medicina ocupacional. Elabore uma estratégia para captar esses clientes realizando uma prospecção de empresas em sua região, e reservando algum tempo para visitá-las com uma proposta atraente a oferecer.
Facilite a venda dos exames particulares
Ofertas de descontos vantajosos e opções generosas de parcelamento podem ser suficientes para captar um cliente para a categoria particular, desde que ele seja seduzido por seus demais diferenciais. Argumente, por exemplo, que ele terá resultados mais rápidos do que se esperasse pelo percurso mais vagaroso oferecido pelo SUS, e tente seduzir os pacientes de convênios com a oferta de uma maior conveniência na realização do exame particular, por exemplo, coleta domiciliar sem cobrança de taxas, descontos progressivos como incentivo à fidelização, clube de vantagens com outros comércios locais, etc.
Divulgue exames que não exigem requisição médica
Exames como Toxicológico, Sexagem Fetal ou Teste de Paternidade, que não necessitam de requisição médica, podem ter sua venda estimulada de forma continuada através da divulgação dos serviços do laboratório, seja nas redes, nos espaços internos como painel de chamada das senhas e cartazes em pontos estratégicos. Os check-ups prontos também são um produto interessante a ser disponibilizado ao público, especialmente os elaborados por perfil do paciente, como check-up da mulher ou check-up kids.
Invista em marketing
Utilizando as estratégias certas, é possível aumentar a captação de clientes particulares, sejam individuais ou empresariais. Alguns pontos são essenciais, como manter um site ágil e bem estruturado, anunciar corretamente no Google turbinando seu tráfego pago, elaborar blogspots interessantes e marcar presença nas redes sociais. Mas tudo isso demanda tempo e uma expertise muito específica, que você pode conseguir mais facilmente através de assessoria especializada no segmento das análises clínicas, como a oferecida pela Acelera Marketing. Terceirizar essa tarefa pode ser seu melhor investimento!
Acelera Marketing, o Marketing do Aceleralab
A agência Acelera Marketing é especializada em resultados na área de laboratórios, com soluções de comunicação e marketing que se adaptam a realidade de cada região. Tenha acesso as melhores estratégias de marketing para laboratórios com quem é especialista no assunto.
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