Por Jordana Rosati
Com margens cada vez menores nos repasses de convênios e uma concorrência mais acirrada, laboratórios de todos os portes têm buscado alternativas para fortalecer sua sustentabilidade financeira. Uma das principais estratégias adotadas é a reestruturação para um setor comercial, com foco na captação e fidelização de pacientes particulares.
A mudança de mentalidade dos gestores, que passaram a enxergar o laboratório não apenas como um centro técnico, mas também como um negócio que precisa ser atrativo ao público, tem sido determinante para esse crescimento. Aqueles que estruturam um processo comercial eficiente conseguem aumentar a conversão de orçamentos, reduzir a ociosidade da equipe e tornar o faturamento mais previsível.
O desafio do pensamento comercial nos laboratórios
Historicamente, a gestão de laboratórios sempre esteve muito voltada à excelência técnica e ao cumprimento de normativas regulatórias. O setor comercial, quando existente, não recebia a mesma atenção. Isso resultava em uma abordagem passiva: os laboratórios esperavam que os pacientes chegassem até eles, sem trabalhar ativamente na conversão de orçamentos e na retenção desse público.
Com a ascensão dos pacientes particulares e a necessidade de diversificação de receita, os gestores perceberam que apenas atender bem não era suficiente – era preciso criar processos comerciais claros, acompanhar métricas e capacitar a equipe para vender com mais segurança.
Capacitação e processos bem estruturados fazem a diferença
Estudos apontam que laboratórios que treinam suas recepcionistas e implementam fluxos de acompanhamento de orçamentos aumentam a conversão de vendas em até 300%. Esse dado evidencia o impacto direto de um setor comercial bem estruturado na saúde financeira do laboratório.
Dentre as principais mudanças observadas nos laboratórios que passaram a investir nessa estrutura estão:
✔️ Criação de um fluxo comercial eficiente: Definição de etapas para acompanhamento de orçamentos, reduzindo a perda de oportunidades.
✔️ Scripts e técnicas de atendimento: Capacitação da equipe para lidar com objeções e apresentar os diferenciais do laboratório.
✔️ Monitoramento da conversão de orçamentos: Implementação de indicadores para avaliar o desempenho do setor comercial e identificar pontos de melhoria.
✔️ Fortalecimento do relacionamento com médicos e empresas: Expansão das parcerias estratégicas para aumentar a recorrência de exames particulares.
O Método Aceleralab de Vendas: um case de sucesso na capacitação comercial
Diante dessa nova realidade, muitos laboratórios têm buscado capacitações especializadas para implementar essas estratégias de forma assertiva. Um dos treinamentos que mais tem se destacado no mercado é o Método Aceleralab de Vendas, desenvolvido exclusivamente para laboratórios de análises clínicas.
Com um formato 100% voltado para a realidade do setor, o treinamento oferece duas trilhas: uma para gestores, que precisam estruturar o setor comercial, e outra para recepcionistas, que estão na linha de frente do atendimento e precisam de técnicas eficazes para converter mais orçamentos em vendas.
Além disso, o curso se diferencia por oferecer conteúdos práticos e aplicáveis, incluindo:
📌 Estruturação do setor comercial e monitoramento de indicadores
📌 Técnicas de atendimento e argumentação para recepcionistas
📌 Modelos de scripts validados para aumentar a conversão
📌 Ferramentas para acompanhamento de orçamentos e fidelização de pacientes
O impacto da capacitação no crescimento dos laboratórios
Os mais de 200 que já implementaram o treinamento de comercial e vendas relatam aumento nas vendas de exames particulares, maior segurança da equipe no atendimento e uma previsibilidade financeira mais consistente.
Para os gestores que desejam aprimorar o setor comercial e tornar o laboratório mais competitivo, a adoção de estratégias bem estruturadas e o treinamento da equipe são passos essenciais. Afinal, um laboratório que sabe vender se torna mais sustentável e menos dependente de fatores externos, garantindo um crescimento sólido e duradouro.
O Método Aceleralab de Vendas, que já capacitou mais de 200 profissionais do setor laboratorial, está com desconto especial de 20% no segundo lote, oferecendo condições exclusivas para quem deseja implementar um modelo comercial sólido e aumentar a conversão de orçamentos. Para garantir o maior acesso possível, o Método Aceleralab de Vendas oferece parcelamento facilitado em até 12x, permitindo que mais laboratórios adotem essa mudança sem comprometer o fluxo financeiro.
Além do conteúdo detalhado e prático, o treinamento inclui scripts prontos para serem adaptados, criados a partir de abordagens testadas no mercado laboratorial, que ajudam a equipe a atender melhor, argumentar com segurança e fechar mais vendas.
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