Frente ao cenário atual, laboratórios de análises clínicas buscam constantemente formas de expandir sua carteira de clientes e se posicionar de maneira competitiva no mercado. E uma das abordagens estratégicas para alcançar esse objetivo é investir no fortalecimento do relacionamento business-to-business (B2B). Mas, você sabe o que realmente significa isso, e como aplicá-lo efetivamente no seu laboratório?
O que é o Relacionamento B2B?
Diferentemente do modelo business-to-consumer (empresa para cliente consumidor ou B2C), onde a empresa oferece produtos ou serviços diretamente ao consumidor final, o relacionamento business-to-business (empresa para empresa ou B2B) refere-se à parceria comercial entre duas empresas. No contexto dos laboratórios, isso pode significar parcerias com planos funerários, cartões de benefícios, clínicas, hospitais, outras instituições de saúde ou até empresas de medicina ocupacional, ou que desejam oferecer exames como parte de seus benefícios corporativos.
Benefícios e Oportunidades do B2B no Laboratório
Adotar uma estratégia B2B pode trazer inúmeros benefícios, como:
Aumento do Volume de Exames Realizados
Ao contrário dos clientes comuns, que costumam vir com pouca recorrência ao laboratório, parcerias comerciais com empresas podem garantir um fluxo contínuo de demanda.
Relações Comerciais Duradouras:
Contratos B2B tendem a ser de longo prazo, garantindo receita recorrente e consistente, ajudando a passar por períodos onde a demanda comum de pacientes passa por alguma sazonalidade, por exemplo.
Parcerias B2B frequentemente envolvem exames mais complexos, que possuem um valor agregado maior, além de um volume maior de exames para cada pedido.
Rentabilidade Superior:
Comparado ao atendimento direto ao SUS ou convênios, o relacionamento B2B pode oferecer margens de lucro mais atraentes.
Como Construir um Relacionamento B2B de Sucesso no seu Laboratório
Estabeleça Processos Comerciais Claros:
Crie uma rotina de acompanhamento, com contatos periódicos e suporte de um sistema CRM para gerenciar essas interações de forma eficiente.
Dedique uma Equipe Especializada:
Ter profissionais focados no desenvolvimento de negócios B2B pode fazer toda a diferença na construção e manutenção dessas parcerias. Não adianta entrar em contato uma única vez com o cliente empresarial, é necessário ter uma proximidade maior para que o vínculo permaneça vívido e rentável.
Elabore Propostas Personalizadas:
Entender e atender às necessidades específicas de cada parceiro comercial é fundamental. Propostas customizadas fortalecem a percepção de valor do seu serviço, pois cada empresa terá uma necessidade específica, seja para conquistar uma tabela mais atrativa de valores, seja para conseguir uma variedade maior de serviços para seus colaboradores.
Priorize o Compliance e a Segurança dos Dados:
No ambiente B2B, a confiança é um pilar central. Garantir a segurança e a correta utilização dos dados é essencial para uma parceria sólida. Por isso, jamais use os dados dos clientes ou colaboradores das empresas parceiras sem consultá-los.
Utilize o Unilab como Ferramenta de Apoio:
Sistemas de Informação de Laboratório, como o Unilab, são aliados valiosos na gestão eficaz de dados dos clientes B2B. Eles permitem não apenas o envio seguro de resultados por e-mail ou WhatsApp, mas também facilitam a administração de tabelas de preços especiais, otimizando a gestão comercial do laboratório.
Além disso, o Unilab também apoia na construção do CRM, automatizando o envio de SMS, WhatsApps e e-mails, dando boas-vindas a novos parceiros, avisando da liberação de resultados e lembrando quando eles estão há muito tempo sem fazer exames.
Implementando essas estratégias, seu laboratório não apenas diversificará sua base de clientes, mas também elevará seu patamar de competitividade e rentabilidade no mercado. O relacionamento B2B, quando bem estruturado e apoiado por parceiros estratégicos como o Unilab e a Acelera Marketing, o marketing do aceleralab, abre portas para um horizonte de crescimento sustentável e lucrativo.
