Atualmente, já é consenso que pelo menos 70% das decisões médicas são apoiadas por exames laboratoriais. E talvez você não tenha percebido que isso evidencia a imensa importância de manter um bom relacionamento com os prescritores, para manter e captar novos clientes para o laboratório. Exceto por alguns testes muito específicos, como o HCG o Toxicológico e o Teste de Paternidade, a maioria das solicitações de exames que chega ao seu atendimento foi encaminhada por um médico, nutricionista ou outro profissional da saúde, comprovando que quase sempre é neles que começa toda a jornada do cliente do laboratório. Por isso, cultivar esse relacionamento e torná-lo mais próximo é tão importante. Hoje, trouxemos algumas dicas de como iniciar e manter essa parceria. Acompanhe:
Mapeie os prescritores, identificando aqueles que já indicam seu laboratório.
Faça um levantamento informal dos médicos, nutricionistas e outros possíveis prescritores atuando em sua região, em todas as especialidades, e utilize seu sistema de gestão para emitir uma relação daqueles mais presentes nas solicitações de exames atendidos. A seguir, estude estratégias tanto para reforçar o vínculo com aqueles que possivelmente já indicam o laboratório como para iniciar uma aproximação com os outros prescritores. Um bom começo é incluí-los em seus brindes de final de ano, como post-its, calendários, canetas, porta-objetos para a mesa, enfim, uma forma sutil do laboratório dizer “estou aqui!”.
Proponha um relacionamento interessante para as duas partes.
Ainda antes de tomar a iniciativa de promover uma proximidade com os prescritores, lembre-se que isso, ainda que feito estritamente dentro dos limites éticos, deve criar uma atmosfera de cooperação e interesse para ambas as partes, não apenas insistindo numa maior destinação de exames para o laboratório. Nesse sentido, seria interessante ver os prescritores, suas famílias e mesmo seu corpo funcional, como as secretárias, como clientes VIP, com acesso, por exemplo, a coleta domiciliar gratuita, fila preferencial, ou até mesmo um programa de descontos em exames para ele ou para os clientes dele.
Deixe que eles conheçam seus diferenciais.
Enquanto profissionais, os prescritores terão todo o interesse em utilizar os laboratórios mais qualificados. Deixe que conheçam seus diferenciais de excelência, como suas certificações e acreditações, investimentos em equipamentos de ponta e qualificação do pessoal, facilidade de acesso e horários estendidos de atendimento, possibilidade de análise interna com entregas de urgência, etc. As modalidades de apresentação dos resultados, com notificações de resultados alterados e disponibilização de quadros comparativos dos resultados para mesmos exames de check-up periódico, também contam pontos em seu favor.
Crie e mantenha canais de relacionamento.
Existem várias formas de criar e manter esses canais de relacionamento. Você pode disponibilizar aos prescritores e suas secretárias um número exclusivo de Whatsapp para esclarecimento de dúvidas, por exemplo. Oferecer a opção de acesso de resultados online para os prescritores, autorizada pelos clientes, é muito importante. Use o mailing elaborado inicialmente para disparar breves lembretes e informativos de novidades, como a aquisição de novos equipamentos ou a oferta de novos exames. Além disso, como uma atenção extra, elabore uma agenda de aniversários e datas especiais como dia do médico ou dia da secretária, e lembre-se de enviar uma felicitação especial nesses momentos.
Enfim, tenha em mente que como qualquer relacionamento, sua parceria com os prescritores deve ser cultivada de forma constante, respeitosa e no tom apropriado, salientando que essa cooperação traz vantagens para todos os envolvidos.
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Nesse sentido, ter um sistema completo é fundamental para garantir que você tenha um melhor controle sobre seus processos e estratégias de fidelização dos prescritores. Assim, você consegue manter um relacionamento firme e forte com quem indica seu negócio, o que pode fazer toda a diferença na hora de conquistar a fidelidade dos clientes. E para conhecer o UNILAB, o sistema que tem tudo que você precisa para acompanhar os processos do laboratório, fica a dica: marca uma demonstração e confere como ele pode turbinar o seu negócio clicando no botão abaixo!
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