Você já deve ter se perguntado quando é a hora de abrir um novo posto de coleta, seja para aumentar a amplitude de mercado do laboratório ou para balancear sua demanda sobrecarregada na recepção de um posto já existente. Mesmo sendo difícil prever o sucesso de um novo posto de coleta, é possível verificar certas condições do mercado para facilitar a decisão.
Quase como um novo negócio
Se você possui uma boa rentabilidade nas suas unidades já em funcionamento, é preciso ter em mente que uma nova localização guarda quase ou nenhuma semelhança em termos de rendimento com os postos já existentes. Por outro lado, alguns laboratórios podem se beneficiar com uma nova localização em sua carteira, dada a demanda reprimida por laboratórios de análises clínicas em determinada região.
Capacidade Ociosa na Área Técnica
É fundamental analisar antes de abrir um novo posto de coleta a capacidade da área técnica. O esperado com a abertura de um posto é que a número de exames aumente, e os equipamentos e colaboradores da área técnica devem absorver essa capacidade sem a criação de novos custos.
Considere ampliar o posto já existente
O grande objetivo da abertura de um novo posto é aumentar o número de exames realizados, e com um acréscimo na lucratividade do laboratório. Mas isso pode ser possível ampliando a capacidade do posto já existente. O custo efetivo de ampliar esta capacidade é menor que o de se abrir uma nova unidade. Investir em melhoria da Qualidade Total, busca de novos parceiros e Marketing, também são soluções efetivas na ampliação do mercado.
Análise de Mercado
Uma das formas de descobrir se o posto de coleta tem chances de sucesso é analisar o mercado, pesquisar os concorrentes e analisar a tendência da localização. É melhor evitar regiões com muitos laboratórios, pois você provavelmente irá entrar em uma guerra por clientes que reduzirá a margem de lucro.
Dê preferência por localizações que estão em expansão, com demanda reprimida e com poucos competidores para que você tenha espaço para crescer com mais segurança - principalmente se você é um laboratório pequeno e está começando seu processo de expansão.
Utilize as informações do seu Sistema LIS
Após analisar o mercado, é possível utilizar o sistema do seu laboratório para verificar quantos clientes você atende que moram em regiões circunvizinhas ao novo posto de coleta. Com isso, você já consegue ter uma estimativa de quanto do movimento irá migrar para a unidade nova, e quanto o posto atual perderá de clientes. Isso evitará a "canibalização" do movimento entre os postos.
Foco no consumidor
Se você recebeu a proposta de um imóvel com custos razoavelmente baixos, verifique antes o fluxo de público do local e se o laboratório vai ser facilmente identificado por seus potenciais clientes. Um novo posto de coleta deve ser uma conveniência para o cliente, seja por proximidade, por estacionamento ou até mesmo para um atendimento mais adequado às necessidades específicas.
Novos Contratos
Seu posto de coleta deve não só estar localizado para a conveniência de novos clientes “avulsos”, ele deve ser uma forma de aquisição de novos contratos e convênios com empresas de interesse do laboratório. Garantindo a parceria com essas empresas, o movimento mínimo pode ser garantido mais facilmente, e a chance do posto ter um retorno mais rápido aumenta.
Avalie bem os custos envolvidos
A abertura de um novo posto de coleta deve estar atrelado a um planejamento estratégico muito bem definido. Existem inúmeros custos envolvidos com a abertura do novo posto, tais como a adequação do imóvel, mobiliário e novos funcionários. Os custos devem estar previstos em orçamento para que o laboratório não sofra com insolvência financeira.
Olhar criterioso no início das atividades
É importante que o gestor do laboratório acompanhe os primeiros passos do novo negócio, para identificar quais serão os desafios da nova localização. Dessa forma, a correção e ajuste fino de procedimentos poderão ser realizados mais rapidamente e as chances de clientes insatisfeitos diminuem. Por isso, é importante organizar um tempo na agenda para realizar as atividades da nova localização.
Gerente de posto capacitado
Para que as atividades ocorram com a qualidade esperada, considere contratar um gerente com conhecimento do público que irá frequentar o novo posto. Uma das grandes sacadas de um bom laboratório é se adaptar aos hábitos da nova localização. Até mesmo algumas quadras de diferença do posto já existente podem modificar os hábitos do consumidor. O gerente deve estar capacitado para adaptar os processos e atender às novas necessidades.
Estabelecer os critérios de abertura de novos postos de coleta não é uma tarefa simples. Por isso, leve em consideração as nossas observações sobre o assunto! Se você acha que não abordamos algum aspecto importante, mande uma mensagem para a gente! Ficaremos felizes de incluí-la no nosso material. : )
Fizemos uma matéria super especial com dicas de postos de coleta para crianças que conta com um case de inspiração muito interessante. Se você ainda não leu, Leia aqui!
EDITADO: Acrescentado sugestões do Dr. Mauro Terra.
