Poucos setores são tão dinâmicos e sensíveis como a prestação de serviços de saúde, que o diga todo gestor experiente. Oscilações na demanda acontecem todo o tempo, impactando de forma positiva ou negativa o faturamento do laboratório, e entender suas razões é imprescindível para lidar com elas da melhor forma, antecipando essas variações sempre que possível. Às vezes a causa é uma previsível sazonalidade, outras vezes são inesperados como epidemias e eventos climáticos extremos. Para compreender melhor o fenômeno, o que vai ajudá-lo na tomada de decisões, confira alguns dos pontos a considerar:
Oscilações sazonais
O primeiro passo é óbvio; compare o movimento atual com o mesmo período de anos anteriores. Eventos como férias escolares, com a natural migração dos clientes para locais de veraneio, podem fazer cair o movimento de forma significativa. Mas você já sabe que isso é passageiro e pode investir num reforço de marketing no período imediatamente anterior, enfatizando as vantagens de realizar exames com toda tranquilidade quando a cidade está mais vazia, por exemplo. Já a chegada do calor, das chuvas, da primavera ou do frio em certas regiões do país costumam estar associadas a surtos de determinadas doenças, como infecções respiratórias, alergias, arboviroses como dengue, zyka e chikungunya, e você deve se prevenir de antemão com estrutura e estoques suficientes para atender essa demanda, além de deixar seu público saber que está preparado para atendê-lo.
Surtos de Doenças
Já a ocorrência de eventos climáticos extremos, como o recente caso das enchentes no Rio Grande do Sul, foi um evento extraordinário que infelizmente tende a se tornar sazonal, e exigiu uma resposta rápida do laboratórios locais para disponibilizar, por exemplo, exames de detecção da Leptospirose. A pandemia de Covid-19, que provocou uma inflação inédita na busca por suporte laboratorial não só de exames para a doença em si como de apoio ao combate de sequelas, não pode ser considerada um evento sazonal devido ao seu porte. O crescimento do movimento observado durante sua vigência pode ter causado graves reversões de expectativa aos gestores que se apoiaram apenas nele para investir em expansão dos negócios e não cuidaram de reservar caixa para o eventual estouro da bolha. No seu rastro, porém, vieram a popularização de serviços como a coleta domiciliar e os resultados online, além de, provavelmente, uma maior atenção à saúde.
Reajustes de prioridade nas políticas públicas.
Políticas públicas, alternâncias no poder em todas as suas esferas, municipal, estadual e nacional, e mesmo fenômenos internacionais como guerras, eventos climáticos (sempre eles!), podem influenciar a economia da sua região, e impactar o poder aquisitivo do seu público para mais ou para menos. Novamente, o gestor pode se antecipar ou gerenciar esse impacto com estratégias de redução de danos.
Fenômenos da economia local
Algumas cidades, por exemplo, são muito dependentes da produção rural, e conforme o calendário de colheitas e vendas das safras, é mais provável que toda economia da região fique mais aquecida em determinada época do ano. Este será o momento de investir na divulgação de novos produtos e serviços. Mas se, ao contrário, os produtores não tiveram um bom ano, toda cadeia produtiva sofre. Este é momento, então, de oferecer incentivos, pacotes especiais e promoções convidativas, e não deixar de investir justamente na ferramenta que pode ajudá-lo a atravessar mais facilmente a turbulência: divulgação e todas as estratégias de marketing.
Movimentações da concorrência
Seu concorrente pode estar aplicando estratégias que levem os clientes a preferir fazer negócios com eles. Podem ser práticas legítimas, como melhoria na divulgação e criação de diferenciais que comuniquem com o público (infraestrutura moderna, agilidade no atendimento, etc), ou que ferem a ética, como oferta abusiva de descontos e pagamento de comissão para médicos. Nesse sentido, o laboratório precisa estudar um reposicionamento para se manter competitivo. E para isso, precisa contar com a expertise de uma agência como a Acelera Marketing, direcionada para o setor laboratorial e capaz de remodelar esse posicionamento de forma mais rápida e assertiva.
Eventos relacionados à cultura regional
Algumas regiões possuem grandes eventos regionais, que fazem com que as pessoas guardem dinheiro para aproveitar melhor as festas, como Páscoa, Carnaval, Festas Juninas, etc. Nesse caso, elas podem acabar postergando a realização de exames. Esses fenômenos costumam ser sazonais, previsíveis e de curta duração, portanto previna-se com um reforço de caixa, promoções convidativas e aguarde a volta à normalidade. Uma boa ideia é aproveitar esses mesmos eventos para fortalecer sua identidade com a comunidade, através de postagens alusivas nas redes sociais e promoções que digam respeito a elas, como exames preventivos da diabetes na Páscoa ou painel de DSTs logo após o Carnaval.
Funcionamento do SUS
Se o Sistema Único de Saúde (SUS) está conseguindo atender a demanda da região para exames e vacinas, o movimento no laboratório privado pode ser reduzido. Nesses casos, é importante que o gestor identifique novas oportunidades de negócios, oferecendo serviços mais rápidos e personalizados e exames que não são cobertos pelo SUS, garantindo assim a sustentabilidade do laboratório.
Confira estas dicas extra para lidar com as oscilações de movimento no laboratório!
Investir em tráfego pago para melhorar a visibilidade da marca. Depender de tráfego orgânico é quase como jogar com a sorte, deixando o gestor à mercê dos algoritmos das redes sociais e mecanismos de busca. Ao investir no tráfego pago, sob orientação de uma agência especializada no seu mercado, você deixa de ser um agente passivo dos acontecimentos, e passa a marcar sua posição.
Pensar em datas comerciais ou de conscientização associadas ao laboratório. Que tal usar a sazonalidade a seu favor? Dias das mães e dos pais, datas festivas e religiosas e campanhas de conscientização, como Outubro Rosa e Novembro Azul, oferecem uma ótima oportunidade de se aproximar do seu público, mostrando que o laboratório não é uma ilha, mas sim “conversa” com os interesses da sociedade.
Desenvolver incentivos. Se as oscilações no movimento desafiam sua capacidade de adaptação, responda à altura. Cada uma das possíveis razões para a queda no movimento listadas aqui pode ser minimizada com estratégias mercadológicas inteligentes, compensando os reveses com criatividade e um pouco de ousadia. Apenas, fique atento às boas práticas de formação de preço; uma redução muito acentuada pode ser contraproducente a médio prazo!
Patrocinar eventos para manter a marca em evidência. Se o movimento estiver baixo, nada melhor do que tornar sua marca mais presente para o público, especialmente se associada a eventos relevantes na comunidade onde atua. E se o movimento estiver alto, melhor ainda! Consolide essa posição, agregando popularidade ao seu laboratório.
Mantenha sempre uma reserva financeira. Como já vimos, algumas das causas das oscilações de movimento no laboratório são imprevisíveis, inevitáveis e trabalhosas para reverter. Quando tudo mais parece muito difícil de controlar, assuma o controle do seu caixa, e nunca esqueça de manter reservas financeiras que garantam autonomia por pelo menos um mês. São elas que vão conduzi-lo com segurança ao final da turbulência!
Em qualquer situação, conte com a assessoria especializada da Acelera Marketing. Muitas vezes, em tempos difíceis, os gestores acabam se precipitando e cortando justamente aqueles investimentos que poderiam representar seu porto seguro. Investir em orientação certeira, direcionada para o setor laboratorial, é o melhor seguro de vida para seu negócio. Entre em contato, e conheça nossos serviços!
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