Lidar com sazonalidades não é fácil quando se tem um laboratório com uma estrutura de alto custo fixo. O fim do ano, além de trazer férias para gestores e funcionários do laboratório, movimenta o mercado de análises clínicas de duas formas: aumentando o movimento para quem fica em zonas turísticas/praias e reduz movimento para cidades que não possuem tantos atrativos e que ficam longe do mar.
Na pauta de hoje, apresentamos dicas para os dois lados das sazonalidades: para os laboratórios que querem aproveitar o incremento de movimento do verão para tirar um melhor proveito dos lucros, e para os laboratórios que tendem a perder público e que gostariam de garantir que o movimento seja sustentável.
Estratégias que podem ser usadas em qualquer época do ano
Mude a forma de pensar
O laboratório precisa lucrar para sobreviver. Mas se você ainda pensa que vai aumentar a lucratividade do laboratório somente através da sua qualidade técnica ou experiência, você está enganado: A tendência no mercado consumidor é a diferenciação do serviço, e itens como conforto, a qualidade percebida da prestação do serviço e a excelência em proporcionar uma experiência diferenciada são os grandes responsáveis pela preferência no momento da escolha por um laboratório.
Para aumentar a receita, não basta apenas contar com o movimento que já é garantido: é preciso buscar sempre mais. É impossível prever a regularidade do faturamento do laboratório durante um ano, ainda mais com a instabilidade econômica que o Brasil está passando. Por isso, mesmo que você esteja satisfeito com os ganhos já esperados quando a sazonalidade está ao seu favor, pode ser que este dinheiro extra que você ganhará faça diferença significativa para suas contas quando seu movimento baixar novamente.
Use os dados ao seu favor
Com um bom software de gestão, é possível saber a sazonalidade do movimento do seu laboratório, portanto fique sempre de olho nos seus relatórios. Os motivos são vários:
- Preparar o laboratório para uma época de baixo movimento - Preparar o laboratório para uma época de muito movimento - Descobrir sazonalidades que você nem sabia que possuía no laboratório, para investir em um aproveitamento mais lucrativo desse movimento - Descobrir qual a melhor época para investir, quando o caixa está com uma quantia considerável de dinheiro e você, em princípio, não sofrerá baixas de sazonalidade na sequência - Descobrir quem é o seu público-alvo sazonal, para melhorar suas estratégias comerciais e de marketing
As possibilidades são infinitas!
Invista inteligente: prefira propaganda do que a promoção
Ao montar uma promoção sem fundamentá-la em uma estratégia, é bem provável que você deixe de ganhar dinheiro! Você pode até ter captado mais clientes, mas se eles não perceberam a promoção como uma oportunidade de conhecer o seu laboratório, provavelmente não voltariam em dias sem o desconto. Assim, só valerá a pena se realmente você está com alto estoque, ou possui uma boa margem de lucro.
Ao invés de baixar o seu preço em promoções descabidas, procure investir em propagandas que tragam mais visibilidade e que proporcionem o fortalecimento da marca, mostrando os benefícios de optar pelo seu laboratório.
É comum os gestores argumentarem que deixaram de investir em propaganda para salvar dinheiro, já que não viam resultados, no entanto Thomas Jefferson, terceiro presidente dos Estados Unidos, já dizia sabiamente: “O homem que deixa de investir em propaganda para economizar, é exatamente como o homem que para o relógio para economizar tempo”.
Se você já investiu em propaganda e não viu resultados, pode ser que precise de ajuda profissional para qualificar esse trabalho. Já falamos aqui que tentar executar uma tarefa da qual não se tem a habilidade e/ou o conhecimento, é o mesmo que esperar que seus pacientes possam escolher seus próprios exames e interpretar seus próprios laudos.
Laboratórios em Alta Temporada: Estratégias para tirar o melhor proveito do movimento
Foco: não se perca ao ficar ocupado demais
Mais do que pensar no que você vai fazer, é você ter ciência do que se deve evitar fazer. Para ficar atento às oportunidades que vão surgir para o seu laboratório, é importante que você não se ocupe demais nas atividades de bancada e atendimento. Se faltará equipe para a época de movimento, faça contratações temporárias e treine bem os novos colaboradores.
Se dedicar à gestão deve ser sempre sua prioridade, portanto faça um bom planejamento estratégico para essa época, delegue funções terceirizáveis, acompanhe os resultados das suas ações de comerciais e de marketing, e continue investindo no que está dando certo.
Fique mais visível em pontos estratégicos e apoie campanhas de conscientização
Não espere que os clientes do período passado lembrem do seu laboratório! Procure colocar a imagem do laboratório em lugares de grande concentração de pessoas, principalmente em atividades que envolvam conscientização sobre saúde e hábitos saudáveis.
Em um mercado tão concorrido e cheio de opções para o paciente, aparecer várias vezes é uma forma de fixar a marca do laboratório na mente. Quando eles precisarem fazer exames de sangue, você será a primeira opção.
Prepare sua equipe para o movimento
Com o aumento do fluxo de pacientes no laboratório, o atendimento fica mais conturbado e a equipe técnica costuma atrasar as entregas de exames. No fim, seus pacientes podem acabar insatisfeitos e não voltando mais ao laboratório.
Uma equipe preparada tem produtividade superior e disposição para promover uma experiência única para o seu paciente. Faça treinamentos, crie um cronograma diferenciado de trabalho para atender melhor as especificidades de movimento dessa época e faça reuniões periódicas de feedback junto a sua equipe, para que a motivação não se perca.
Neste cenário, produtividade é sinônimo de lucratividade!
Componha estratégias de preço diferenciadas
Não estamos falando de preços mais baixos, e sim de estratégias que envolvam benefícios para aumentar o ticket médio, como pacotes de exames de check-ups, e aumento de visibilidade de exames que possam interessar o paciente por agregar valor ao seu diagnóstico, e que acabam sendo mais lucrativos para o laboratório.
Preços justos atraem os compradores certos que estão dispostos a pagar pela qualidade, e não apenas pelo menor preço. O desconto regular é prejudicial, e estabelece uma orientação de preço com os compradores que minimiza a margem de lucro.
Procure entregar mais benefícios do que preços baixos!
Laboratórios em baixa temporada:
Estratégias para manter um movimento lucrativo
Sustente o relacionamento com seus clientes mais fiéis
Quando o movimento está mais baixo, o laboratório deve fazer ações para ser lembrado pelo público. Nem todas as pessoas viajam para outros lugares em suas férias, e este momento livre para o paciente pode ser proveitoso para cuidar de sua saúde, e voltar ao laboratório para realizar um check-up.
Envie e-mails relevantes com certa regularidade, aumente a visibilidade nas redes sociais e busque entrar em contato com o paciente em datas importantes, como a data de aniversário ou quando se passa um ano desde a última visita dele ao laboratório. Nestes períodos de baixo movimento, é uma boa oportunidade para promover pacotes de exames e perfis.
Você poderá se surpreender com o efeito positivo de personalizar uma mensagem para o seu paciente, tanto em termos de lucro, pois trará ele de volta ao laboratório, quanto de reconhecimento pelo serviço de melhor qualidade.
Participe de eventos e feiras
Descobrir onde seu paciente está em épocas de baixo movimento é um diferencial competitivo. Este público que deixa de viajar costuma se reunir em shoppings, eventos, feiras e shows ao ar livre. E por que não deixar sua marca visível nesses lugares para que os pacientes lembrem de você?
Vá contra a maré
Se você preparou um bom fluxo de caixa e está com dinheiro guardado, esse é um momento interessante para investir em mudanças positivas do ponto de vista do cliente. A concorrência costuma ficar mais quieta em épocas como essa, justamente pela dificuldade de conseguir novos clientes e o orçamento apertado, portanto o laboratório que ousar fortalecer sua marca lançando serviços novos, tem chances de ter muito mais visibilidade e pode acabar atraindo pacientes (inclusive da própria concorrência!) curiosos em conhecer as novidades e que, consequentemente, irão gerar movimento para o laboratório.
Inclusive, lançar serviços novos com o movimento baixo é uma boa oportunidade de saber se o investimento foi feito da forma correta, pois você terá tempo para adaptar e melhorar a prestação desse novo serviço. Assim, os processos podem ser bem desenhados, a curva de aprendizagem acontecerá na baixa temporada, e o laboratório correrá menos risco de prejudicar a sua imagem.
Reduza Custos
Durante a baixa temporada, os laboratórios podem tomar algumas ações simples para economizar, como reduzir o horário de funcionamento e realocar funcionários. Você também pode negociar com fornecedores preços mais baixos, explicando sobre suas necessidades limitadas na baixa temporada.
No entanto, se esforce para manter a qualidade do serviço que você oferece normalmente, ou os pacientes remanescentes podem desistir de ir ao laboratório para fazer exames.
E você? O que tem feito para controlar a sazonalidade no seu laboratório?
